A/C Prof. Fábio Joly, Boa noite, conforme conversado em sala de aula o aluno Rodrigo Martins Pires RA: 4236823076
SAIU DO GRUPO "ADM 2012"

Anhanguera Educacional

Administração

Técnicas de Negociação

Prof ° Fábio Joly

Rodrigo Martins Pires – RA: 4236823076

Athos Edward Alves - RA: 3730733343

Richard R. Bonetti - RA: 3876765012

Valter Aparecido Alves Junior - RA: 3776764396
Nelson Trentini Junior – RA : 4311803598

Conceito de Negociação

 A negociação se dá como uma prática de trocas de concessões e atos de vendas com dolo. Sabemos que é um processo de comunicação bilateral segundo Fisher e Ury, aonde duas ou mais partes precisam entrar em um acordo, tanto satisfeito como insatisfeito, nada mais é do que a efetivação de uma troca para ambas às partes.

Também ela pode se tornar, como já se tornou algo contínuo e comum em meio a nossa sociedade atual, segundo material apresentado nas aulas do Prof° Fábio Joly, em tempos atrás ela voltaria a resultados momentâneos, para a satisfação passageira, hoje como aperfeiçoada e implementada em vários aspectos ela busca um relacionamento prolongado e duradouro.

 Seria errado falar que uma negociação não necessita de analogia.

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

QUAL SERIA A MELHOR DEFINIÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO?

 A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam de seus princípios de desavenças iniciais e partem para um ponto aonde se consegue alcançar uma harmonia entre ambas, chegando a um acordo.

QUAIS SÃO AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO APRESENTADAS NESTES PRIMEIROS CAPÍTULOS DO PLT?

 As variáveis são: poder, tempo e informação.

Poder – O poder é um dos elementos principais para uma negociação eficaz, pois é através dele que você obtêm a persuasão do outro negociador, com o poder você influência o outro negociador em relação a seus próprios atributos.

Tempo – O tempo da negociação é um fato importante, aonde você faz o pré-agendamento da reunião (negociação), com o tempo você estabelece a duração do procedimento da negociação, o prazo do serviço após a negociação, etc. Todo aspecto de previsões.

Informação – Você precisa hierarquizar as suas informações para as devidas funções e interesses da negociação, é necessário você ter a informação suficiente, se você souber agregar e gerenciar informações, certamente a negociação além de um bom diálogo com o negociante, você demonstra interesse e aptidão.

Bibliografia:

Técnicas de negociação e contratação - Ann Jackman

 http://www.forma-te.com/mediateca/download-document/4321-tecnicas-de-negociacao.html

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Negociação – Wikipédia

http://pt.wikipedia.org/wiki/Negociação

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Veja como ganhar mais nas negociações – Malima 

(Material condensado de módulo do curso Negociação Empresarial, do auto para TREIDE, Belém, Manaus, São Luis e Fortaleza).

http://www.malima.com.br/article_read.asp?id=326

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PLT – Negociação: Aplicações Práticas de uma abordagem sistêmica – Dante Pinheiro Martinelli, Flávia Angeli Ghisi

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Materias e slides apresentados em sala de aula – Prof° Fábio Joly.

QUESTÕES SOBRE ÉTICA

                                                                    RESPOSTAS
                                                           QUESTÕES SOBRE ÉTICA:

1) A BUSCA OBSESSIVA PELO LUCRO NÃO É CORRETA PARA QUALQUER OCASIÃO, JUSTIFICANDO A RESPOSTA PODEMOS USAR DOIS EXEMPLOS:
O PRIMEIRO EXEMPLO, UMA EMPRESA FORTE NO MERCADO ATUAL, COM UM NOME FORTE, QUE ESTÁ EM UM INDICE MAIS ELEVADO QUE AS
OUTRAS E ESTÁ COM UM QUADRO EXCELENTE DE FUNCIONÁRIOS, AS METAS DESSA EMPRESA ESTÃO SEMPRE SENDO ATINGIDAS E OS FUNCIONÁRIOS
SENDO GRATIFICADOS, ENTÃO COMO A EMPRESSA ESTÁ NUM PATAMAR ALTO COM O LUCRO SATISFATÓRIO, ELA COMEÇA A SE ILUDIR E FICAR
OBSESSIVA PELO LUCRO, SÓ LUCRO, VISANDO APENAS O LUCRO, QUERENDO O LUCRO E SE ESQUECENDO DOS FUNCIONÁRIOS, DÃO METAS MAIORES
PARA ATINGIREM QUERENDO ELEVAR AINDA MAIS O LUCRO DA EMPRESA E NÃO GRATIFICANDO O FUNCIONÁRIO E ESQUECENDO OS VALORES
DOS PRÓPRIOS CLIENTES.
O SEGUNDO EXEMPLO É A VACA MAGRA, AONDE A EMPRESA ESTÁ DESESPERADA, ESTÁ IMPOTENTE A PROSSEGUIR E COM FUNCIONÁRIOS
DESANIMADOS, ELA ESTÁ OBSESSIVA E NÃO CONSEGUE REALIZAR NENHUMA META, POIS ELA ESTÁ TÃO PREOCUPADA COM O LUCRO
QUE NÃO VISA MAIS OS PRÓPRIOS BENEFICIOS QUE OS FUNCIONÁRIOS PODEM OFERECER, QUEREM APENAS DINHEIRO
DINHEIRO E DINHEIRO, E NÃO DÃO OPORTUNIDADES PARA FUNCIONÁRIOS OFERECEREM AJUDAS E OPINIÕES. OU SEJA CERTAMENTE
A OSESSESSÃO PELO LUCRO NÃO TRÁS LUCRO, AO CONTRÁRIO ELA TRAZ DECEPÇÃO.


2) É UM PROCESSO CONSCIENTE QUE NÃO FOGE DA REALIDADE E MUITO INTUITIVO, A FISCALIZAÇÃO SE DÁ ATRAVÉS DAS PRÓPRIAS ÉTICAS
ESTABELECIDAS NUMA EMPRESA, CASO A ÉTICA DA EMPRESA NÃO ESTEJA SENDO DE IMPORTÂNCIA PARA OS INDIVÍDUOS(FUNCIONÁRIOS)
ELES PRECISAM SER ALERTADOS, PRECISAM ESTAR DE ACORDO, COMPREENSIVOS PARA QUE HAJA UMA FLEXIBILIDADE ENTRE ELES E AS
NORMAS OBJETIVAS DA EMPRESA.

3) UM CLIENTE SENDO ABUSADO PELO VENDEDOR PELO USO EXCESSIVO DA INSISTÊNCIA, ELE ACABA COMPRANDO AQUILO QUE NÃO É
DO PRÓPRIO INTERESSE, UMA EMPRESA FORNECENDO TROCAS E GARANTIAS SOBRE ESTE PRODUTO, CERTAMENTE TRANSFORMA ESTÁ ATITUDE
SEMI-PROFISSIONAL A UMA NEGOCIAÇÃO ÉTICA, POIS O CLIENTE PODE SAIR INSATISFEITO E NÃO GOSTANDO DO PRODUTO ELE PODE VOLTAR
TROCAR POR ALGO QUE SEJA DO SEU AGRADO E O PRÓPRIO PROFISSIONAL DE VENDAS QUE TOMOU A ATITUDE INCORRETA PERCEBER A FALHA
QUE COMETEU E PARTIR PARA OS PRINCIPIOS OFERENCENDO E AUXILIANDO O CLIENTE A MELHOR NEGOCIAÇÃO, SENDO TRANSFORMADA EM UMA
NEGOCIAÇÃO ÉTICA E GANHA-GANHA, POIS O CLIENTE PODERÁ TROCAR AQUELE PRODUTO E AINDA COMPRAR ALGO À MAIS.



4) OS NEGOCIANTES ADOTAM CONDUTAS ANTIÉTICAS PARA MELHOR BENEFICIOS PRÓPRIOS, COMO POR EXEMPLO UM PROFISSIONAL TEM UM ALMOÇO
MARCADO COM UM CLIENTE DE TAL EMPRESA X, A EMPRESA X PAGARÁ O PROFISSIONAL APÓS A NEGOCIAÇÃO, OU SEJA O PROFISSIONAL VAI
E BURLA A NOTA COM VALOR MAIOR PARA A EMPRESA PAGAR UM GASTO QUE NÃO OCORREU, SÃO DIVERSOS EXEMPLOS QUE PODEMOS DAR PARA UM
NEGOCIANTE QUE USA E ABUSA DAS CONDUTAS ANTIÉTICAs, SEMPRE PARA BENEFICIOS TEMPORÁRIOS E NEGOCIAÇÕES GANHA-PERDE.


5) É CLARO QUE NÃO, A ADOÇÃO DE CONDUTAS ANTIÉTICAS É COMO UM CACHORRO QUE NÃO OBEDECE SEU DONO, ELE USUFRUI TEMPORÁRIAMENTE
MAS LOGO CHEGARÁ A HORA DE ARCAR COM SUAS PRÓPRIAS ATITUDES E RESPONSABILIDADES.

6) A IMPORTÂNCIA DAS ÉTICAS DE UMA EMPRESA EM UMA SOCIEDADE É SEMPRE IMPACTANTE PARA QUEM ELA É DIRECIONADA (FUNCIONÁRIO),
CLARO QUE A ÉTICA TAMBÉM CAUSA A MUDANÇA DE PRÓPRIOS COMPORTAMENTOS PESSOAIS DOS FUNCIONÁRIOS, É DAÍ QUE VEM A IMPORTÂNCIA
DAS ÉTICAS, SENDO ESTABELECIDAS ELAS RESULTAM EM DISCERNIMENTO E COMPORTAMENTOS AGRADEVÉIS AO DECORRER DO TEMPO PARA EMPRESA
E ATÉ MESMO AOS FUNCIONÁRIOS.

7) A IMPORTÂNCIA DA ÉTICA NUMA NEGOCIAÇÃO VEM PARA TRAZER BENEFICIOS E SATISFAÇÕES, POIS CAUSARÁ INTERESSE E ATÉ MESMO
UMA BOA COMUNICAÇÃO ENTRE AMBOS OS LADOS, DANDO UM EXEMPLO, UMA EMPRESA DECIDE COALIGAR COM UM CONCORRENTE VISANDO
O BENEFICIO PARA SEU CLIENTE, O CLIENTE NÃO QUER COMPRAR DE SEU CONCORRENTE PORÉM ELE SABE QUE O PREÇO DO INDESEJADO ESTÁ
MAIS BARATO, ENTÃO A EMPRESA VAI E REALIZA A COALIZÃO (CARTEL) COM O CONCORRENTE, O CLIENTE GOSTA DA SUA ÉTICA EMPRESARIAL,
DO ATENDIMENTO DOS SEUS FUNCIONÁRIOS, DAS PROMOÇÕES, DESCONTOS E BENEFICIOS. SENDO ASSIM O USO DA ÉTICA ESTÁ SENDO IMPORTANTE,
POIS MUITAS VEZES É O QUE O CLIENTE PROCURA, ÉTICA SEMPRE RESULTA EM QUALIDADE.

A/C PROF. FÁBIO JOLY;

RESUMO DA TRILOGIA: COMUNICAÇÃO EFICAZ NO MUNDO DO TRABALHO

 Primeiramente falando dos problemas com a comunicação, são as interpretações mútuas, aonde o significado de cada palavra. argumento, discussão não são os mesmo para todo mundo, se você falar uma coisa para dez pessoas, de certo que as dez entenderão de uma maneira/forma diferente, sendo assim temos percepções diferentes.
 Os elementos da comunicação, precisam conter uma mensagem explicita, sem ruídos. Como o Feedback que sempre há de ter um retorno no processo da comunicação, seja qual for o caso.

 Os canais de comunicação, são o meio próprio para qual tipo de comunicação e pessoa própria, o qual deve ser feito como, televisão, jornais, e-mails, rádios, etc...

 O receptor tem que estar sempre atento e pró-ativo para dar um retorno (feedback), para que assim possa sempre ter uma boa inter-relação, ou seja à comunicação.

 Os tipos de comunicação, Quando nós nos comunicamos as pessoas compreendem apenas 7% das nossas palavras, 35% vem da compreensão da entonação que nós passamos através das palavra e 58% de nossa postura. Ou seja, tenha sempre preparado e forjado uma boa dialogação para obter 100% desses 7% dos quais compreendem as palavras, use a sua entonação conforme o público alvo, reagindo conforme a expressão e comportamento das pessoas e também o tipo de cada um, tenha ligado também a sua postura profissional mista, que assim juntando o seu modo de se expressar através da sua postura e a postura do individuo, assim que você tem a postura semelhante a do individuo você também consegue obter a atenção dele para você, nunca se esquecendo que suas mãos também falam.

Feedback é uma forma de ajuda para a mudança de comportamento, tanto negativo quanto positivo, o feedback também ajuda a identificar como o individuo ou grupo está reagindo com a sua comunicação. É muito importante saber dar e receber feedback.

Feedback aberto: Aquele que é expressado de uma maneira clara, cuja e objetiva, sendo direta.
Feedback velado: Ele se enxerga através de uma observação, uma reação das pessoas, das expressões que cada uma cometem, são elementos incertos, que a partir das reações e expressões conseguimos deduzir.

RODRIGO MARTINS   - RA: 4236823076

VALTER APARECIDO  - RA: 3776764396

RICHARD BONETTI    - RA: 3876765012

ATHOS EDWARD         - RA: 3730733343

FELIPE DUARTE          - RA: 3767742318

NELSON TRENTINI    - RA: 4311803598

KLAYTON SIQUEIRA - RA: 4211781937

NEGOCIAÇÃO PERDE-PERDE

À EMPRESA COM A SEGUINTE RAZÃO SOCIAL: DOCE LINGERIE DE SOROCABA LTDA EPP, FECHOU UM CONTRATO COM A EMPRESA TRANSLOG LTDA PARA EFETUAR TRANSPORTES PARA À EMPRESA VAREJISTA DOCE LINGERIE.

À EMPRESA DOCE LINGERIE SOLICITOU UMA NEGOCIAÇÃO PARA TRANSPORTE NO DIA 16/03/2012, PORÉM A EMPRESA DE TRANSPORTES TRANSLOG NÃO NOS FORNECEU SUPORTE PARA A ENTREGA, DEIXANDO A DESEJAR E O NOSSO CLIENTE FICANDO BRUTALMENTE INSATISFEITO.

SAÍNDO NÓS, EMPRESA VAREJISTA DOCE LINGERIE A DESEJAR TAMBÉM AO NOSSO CLIENTE QUE SOLICITOU A MERCADORIA, NÃO PODENDO EFETUAR A ENTREGA NA DETERMINADA DATA SOLICITADA PELO CLIENTE, PERDEMOS A CONFIANÇA JÁ DOS NOSSOS SERVIÇOS.

A PRONTA ENTREGA NÃO FOI REALIZADA, PORTANTO A EMPRESA  DOCE LINGERIE PERDEU A VENDA PARA O CLIENTE, SENDO ASSIM UMA NEGOCIAÇÃO PERDE-PERDE.

RODRIGO MARTINS   - RA: 4236823076

VALTER APARECIDO  - RA: 3776764396

RICHARD BONETTI    - RA: 3876765012

ATHOS EDWARD         - RA: 3730733343

FELIPE DUARTE          - RA: 3767742318

NELSON TRENTINI    - RA: 4311803598

KLAYTON SIQUEIRA - RA: 4211781937

A/C PROFº FÁBIO JOLY

DISSERTAÇÃO ENTRE AS DUAS NEGOCIAÇÕES, MENCIONANDO AS PRINCIPAIS ENTRADAS E SAÍDAS

PRINCIPAIS ENTRADAS: teve relacionamento humano: porque ocorre a troca de informações .  comunicação bilateral, barganha,  visão estratégica: pois Morris mostra que está preparado para tudo, porém deixando a desejar.

PRINCIPAIS SAÍDAS: conquista de pessoas pois o Tom consegue conquistar a confiança do Steve ,. Decisão conjunta: pois no começo teve uma discórdia mais ao longo do papo, entre Steve e o Tom, chegaram a uma persuassão. Soluções do Conflito, tom mostra estar apto com seu partido a resolver qualquer  conflito entre Steve e os dois partidos.

CONCLUSÃO FUNDAMENTADA  DAS NEGOCIAÇÕES POSITIVAS E NEGATIVAS

 PRINCIPAIS ENTRADAS:  ocorre muitas entradas negativas, pois teve Conflitos, dúvidas e não esclarecimentos.

PRINCIPAIS SAÍDAS:  teve total persuassão entre Tom e Steve, e usando concessão excessiva para adquirir Steve ao seu partido, uma rendição dele tendo por lado positivo para ele mesmo e para Tom.

RODRIGO MARTINS   - RA: 4236823076

VALTER APARECIDO  - RA: 3776764396

RICHARD BONETTI    - RA: 3876765012

ATHOS EDWARD         - RA: 3730733343

FELIPE DUARTE          - RA: 3767742318

NELSON TRENTINI    - RA: 4311803598

KLAYTON SIQUEIRA - RA: 4211781937

A/C PROFº FÁBIO JOLY

Pelo acordo entre a empresa varejista DOCE LINGERIE DE SOROCABA LTDA EPP e a transportadora TRANSLOG LTDA, celebram o presente contrato, para transportes e coletas em sua região interior e exterior. segue abaixo 4 clausulas:


1 - A empresa TRANSLOG LTDA compromete-se firmando em transportar e coletar qualquer ocorrência, urbana e suburbana, da empresa varejista DOCE LINGERIE DE SOROCABA LTDA EPP.


 2 - O contrato será trimestral com inicio 09/03/2012 e término 09/06/2012


 3 - O prazo para entrega das mercadorias no estado de SÃO PAULO, estará competente a data da coleta e entrega prevista.


 4- O valor de cada entrega será prevista conforme o local da entrega/coleta. - Estando ambas partes cientes e de acordo, celebram o contrato, com os Diretores das ambas empresas. 





________________________________
TRANSLOG LTDA Diretor(a) Angélica Facundes



________________________________
DOCE LINGERIE DE SOROCABA LTDA EPP Diretor(a) Rodrigo Martins

DOCE LINGERIE DE SOROCABA LTDA EPP

 DESCRIÇÃO DO ORNOGRAMA :

DIRETOR: RODRIGO MARTINS PIRES - RA:  4236823076

GERENTE ADMINISTRATIVO: KLAYTON SIQUEIRA - RA: 4211781937

GERENTE DE VENDAS: ATHOS EDWARD ALVES - RA: 3730733343
SUPERVISOR: NELSON VENDEDOR: FELIPE DUARTE - RA: 3767742318 ESTOQUISTA: VALTER APARECIDO ALVES - RA: 3776764396

AUXILIAR DO COMÉRCIO: RICHARD BONETTI - RA: 3876765012

" Empresa no ramo varejista de lingerie e peças intimas, visando o público feminino"

A/C PROFESSOR FÁBIO JOLY.