Anhanguera
Educacional
Administração
Técnicas
de Negociação
Prof °
Fábio Joly
Rodrigo
Martins Pires – RA: 4236823076
Athos Edward Alves - RA: 3730733343
Richard R. Bonetti - RA: 3876765012
Valter Aparecido Alves Junior - RA:
3776764396
Nelson Trentini Junior – RA : 4311803598
Nelson Trentini Junior – RA : 4311803598
Conceito de Negociação
A negociação se dá
como uma prática de trocas de concessões e atos de vendas com dolo. Sabemos que
é um processo de comunicação bilateral segundo Fisher e Ury, aonde duas ou mais
partes precisam entrar em um acordo, tanto satisfeito como insatisfeito, nada
mais é do que a efetivação de uma troca para ambas às partes.
Também ela pode se tornar, como já se tornou algo
contínuo e comum em meio a nossa sociedade atual, segundo material apresentado
nas aulas do Prof° Fábio Joly, em tempos atrás ela voltaria a resultados
momentâneos, para a satisfação passageira, hoje como aperfeiçoada e
implementada em vários aspectos ela busca um relacionamento prolongado e duradouro.
Seria errado falar
que uma negociação não necessita de analogia.
"Negociação
é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento
dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)
"Negociação
é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que
ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)
QUAL SERIA A MELHOR DEFINIÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO?
A negociação é um
processo através do qual duas ou mais partes se afastam de seus princípios
de desavenças iniciais e partem para um ponto aonde se consegue alcançar uma
harmonia entre ambas, chegando a um acordo.
QUAIS SÃO AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO
APRESENTADAS NESTES PRIMEIROS CAPÍTULOS DO PLT?
As variáveis são:
poder, tempo e informação.
Poder – O poder
é um dos elementos principais para uma negociação eficaz, pois é através dele
que você obtêm a persuasão do outro negociador, com o poder você influência o outro negociador em relação a seus próprios
atributos.
Tempo – O tempo da negociação é um fato importante, aonde
você faz o pré-agendamento da reunião (negociação), com o tempo você estabelece a duração do procedimento da negociação, o
prazo do serviço após a negociação, etc. Todo aspecto de previsões.
Informação – Você precisa hierarquizar as suas
informações para as devidas funções e interesses da negociação, é necessário
você ter a informação suficiente, se
você souber agregar e gerenciar informações, certamente a negociação além de um
bom diálogo com o negociante, você demonstra interesse e aptidão.
Bibliografia:
Técnicas
de negociação e contratação - Ann Jackman
-
Negociação – Wikipédia
-
Veja
como ganhar mais nas negociações – Malima
(Material
condensado de módulo do curso Negociação Empresarial, do auto para TREIDE,
Belém, Manaus, São Luis e Fortaleza).
-
PLT –
Negociação: Aplicações Práticas de uma abordagem sistêmica – Dante Pinheiro
Martinelli, Flávia Angeli Ghisi
-
Materias
e slides apresentados em sala de aula – Prof° Fábio Joly.
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