Anhanguera Educacional

Administração

Técnicas de Negociação

Prof ° Fábio Joly

Rodrigo Martins Pires – RA: 4236823076

Athos Edward Alves - RA: 3730733343

Richard R. Bonetti - RA: 3876765012

Valter Aparecido Alves Junior - RA: 3776764396
Nelson Trentini Junior – RA : 4311803598

Conceito de Negociação

 A negociação se dá como uma prática de trocas de concessões e atos de vendas com dolo. Sabemos que é um processo de comunicação bilateral segundo Fisher e Ury, aonde duas ou mais partes precisam entrar em um acordo, tanto satisfeito como insatisfeito, nada mais é do que a efetivação de uma troca para ambas às partes.

Também ela pode se tornar, como já se tornou algo contínuo e comum em meio a nossa sociedade atual, segundo material apresentado nas aulas do Prof° Fábio Joly, em tempos atrás ela voltaria a resultados momentâneos, para a satisfação passageira, hoje como aperfeiçoada e implementada em vários aspectos ela busca um relacionamento prolongado e duradouro.

 Seria errado falar que uma negociação não necessita de analogia.

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

QUAL SERIA A MELHOR DEFINIÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO?

 A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam de seus princípios de desavenças iniciais e partem para um ponto aonde se consegue alcançar uma harmonia entre ambas, chegando a um acordo.

QUAIS SÃO AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO APRESENTADAS NESTES PRIMEIROS CAPÍTULOS DO PLT?

 As variáveis são: poder, tempo e informação.

Poder – O poder é um dos elementos principais para uma negociação eficaz, pois é através dele que você obtêm a persuasão do outro negociador, com o poder você influência o outro negociador em relação a seus próprios atributos.

Tempo – O tempo da negociação é um fato importante, aonde você faz o pré-agendamento da reunião (negociação), com o tempo você estabelece a duração do procedimento da negociação, o prazo do serviço após a negociação, etc. Todo aspecto de previsões.

Informação – Você precisa hierarquizar as suas informações para as devidas funções e interesses da negociação, é necessário você ter a informação suficiente, se você souber agregar e gerenciar informações, certamente a negociação além de um bom diálogo com o negociante, você demonstra interesse e aptidão.

Bibliografia:

Técnicas de negociação e contratação - Ann Jackman

 http://www.forma-te.com/mediateca/download-document/4321-tecnicas-de-negociacao.html

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Negociação – Wikipédia

http://pt.wikipedia.org/wiki/Negociação

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Veja como ganhar mais nas negociações – Malima 

(Material condensado de módulo do curso Negociação Empresarial, do auto para TREIDE, Belém, Manaus, São Luis e Fortaleza).

http://www.malima.com.br/article_read.asp?id=326

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PLT – Negociação: Aplicações Práticas de uma abordagem sistêmica – Dante Pinheiro Martinelli, Flávia Angeli Ghisi

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Materias e slides apresentados em sala de aula – Prof° Fábio Joly.

QUESTÕES SOBRE ÉTICA

                                                                    RESPOSTAS
                                                           QUESTÕES SOBRE ÉTICA:

1) A BUSCA OBSESSIVA PELO LUCRO NÃO É CORRETA PARA QUALQUER OCASIÃO, JUSTIFICANDO A RESPOSTA PODEMOS USAR DOIS EXEMPLOS:
O PRIMEIRO EXEMPLO, UMA EMPRESA FORTE NO MERCADO ATUAL, COM UM NOME FORTE, QUE ESTÁ EM UM INDICE MAIS ELEVADO QUE AS
OUTRAS E ESTÁ COM UM QUADRO EXCELENTE DE FUNCIONÁRIOS, AS METAS DESSA EMPRESA ESTÃO SEMPRE SENDO ATINGIDAS E OS FUNCIONÁRIOS
SENDO GRATIFICADOS, ENTÃO COMO A EMPRESSA ESTÁ NUM PATAMAR ALTO COM O LUCRO SATISFATÓRIO, ELA COMEÇA A SE ILUDIR E FICAR
OBSESSIVA PELO LUCRO, SÓ LUCRO, VISANDO APENAS O LUCRO, QUERENDO O LUCRO E SE ESQUECENDO DOS FUNCIONÁRIOS, DÃO METAS MAIORES
PARA ATINGIREM QUERENDO ELEVAR AINDA MAIS O LUCRO DA EMPRESA E NÃO GRATIFICANDO O FUNCIONÁRIO E ESQUECENDO OS VALORES
DOS PRÓPRIOS CLIENTES.
O SEGUNDO EXEMPLO É A VACA MAGRA, AONDE A EMPRESA ESTÁ DESESPERADA, ESTÁ IMPOTENTE A PROSSEGUIR E COM FUNCIONÁRIOS
DESANIMADOS, ELA ESTÁ OBSESSIVA E NÃO CONSEGUE REALIZAR NENHUMA META, POIS ELA ESTÁ TÃO PREOCUPADA COM O LUCRO
QUE NÃO VISA MAIS OS PRÓPRIOS BENEFICIOS QUE OS FUNCIONÁRIOS PODEM OFERECER, QUEREM APENAS DINHEIRO
DINHEIRO E DINHEIRO, E NÃO DÃO OPORTUNIDADES PARA FUNCIONÁRIOS OFERECEREM AJUDAS E OPINIÕES. OU SEJA CERTAMENTE
A OSESSESSÃO PELO LUCRO NÃO TRÁS LUCRO, AO CONTRÁRIO ELA TRAZ DECEPÇÃO.


2) É UM PROCESSO CONSCIENTE QUE NÃO FOGE DA REALIDADE E MUITO INTUITIVO, A FISCALIZAÇÃO SE DÁ ATRAVÉS DAS PRÓPRIAS ÉTICAS
ESTABELECIDAS NUMA EMPRESA, CASO A ÉTICA DA EMPRESA NÃO ESTEJA SENDO DE IMPORTÂNCIA PARA OS INDIVÍDUOS(FUNCIONÁRIOS)
ELES PRECISAM SER ALERTADOS, PRECISAM ESTAR DE ACORDO, COMPREENSIVOS PARA QUE HAJA UMA FLEXIBILIDADE ENTRE ELES E AS
NORMAS OBJETIVAS DA EMPRESA.

3) UM CLIENTE SENDO ABUSADO PELO VENDEDOR PELO USO EXCESSIVO DA INSISTÊNCIA, ELE ACABA COMPRANDO AQUILO QUE NÃO É
DO PRÓPRIO INTERESSE, UMA EMPRESA FORNECENDO TROCAS E GARANTIAS SOBRE ESTE PRODUTO, CERTAMENTE TRANSFORMA ESTÁ ATITUDE
SEMI-PROFISSIONAL A UMA NEGOCIAÇÃO ÉTICA, POIS O CLIENTE PODE SAIR INSATISFEITO E NÃO GOSTANDO DO PRODUTO ELE PODE VOLTAR
TROCAR POR ALGO QUE SEJA DO SEU AGRADO E O PRÓPRIO PROFISSIONAL DE VENDAS QUE TOMOU A ATITUDE INCORRETA PERCEBER A FALHA
QUE COMETEU E PARTIR PARA OS PRINCIPIOS OFERENCENDO E AUXILIANDO O CLIENTE A MELHOR NEGOCIAÇÃO, SENDO TRANSFORMADA EM UMA
NEGOCIAÇÃO ÉTICA E GANHA-GANHA, POIS O CLIENTE PODERÁ TROCAR AQUELE PRODUTO E AINDA COMPRAR ALGO À MAIS.



4) OS NEGOCIANTES ADOTAM CONDUTAS ANTIÉTICAS PARA MELHOR BENEFICIOS PRÓPRIOS, COMO POR EXEMPLO UM PROFISSIONAL TEM UM ALMOÇO
MARCADO COM UM CLIENTE DE TAL EMPRESA X, A EMPRESA X PAGARÁ O PROFISSIONAL APÓS A NEGOCIAÇÃO, OU SEJA O PROFISSIONAL VAI
E BURLA A NOTA COM VALOR MAIOR PARA A EMPRESA PAGAR UM GASTO QUE NÃO OCORREU, SÃO DIVERSOS EXEMPLOS QUE PODEMOS DAR PARA UM
NEGOCIANTE QUE USA E ABUSA DAS CONDUTAS ANTIÉTICAs, SEMPRE PARA BENEFICIOS TEMPORÁRIOS E NEGOCIAÇÕES GANHA-PERDE.


5) É CLARO QUE NÃO, A ADOÇÃO DE CONDUTAS ANTIÉTICAS É COMO UM CACHORRO QUE NÃO OBEDECE SEU DONO, ELE USUFRUI TEMPORÁRIAMENTE
MAS LOGO CHEGARÁ A HORA DE ARCAR COM SUAS PRÓPRIAS ATITUDES E RESPONSABILIDADES.

6) A IMPORTÂNCIA DAS ÉTICAS DE UMA EMPRESA EM UMA SOCIEDADE É SEMPRE IMPACTANTE PARA QUEM ELA É DIRECIONADA (FUNCIONÁRIO),
CLARO QUE A ÉTICA TAMBÉM CAUSA A MUDANÇA DE PRÓPRIOS COMPORTAMENTOS PESSOAIS DOS FUNCIONÁRIOS, É DAÍ QUE VEM A IMPORTÂNCIA
DAS ÉTICAS, SENDO ESTABELECIDAS ELAS RESULTAM EM DISCERNIMENTO E COMPORTAMENTOS AGRADEVÉIS AO DECORRER DO TEMPO PARA EMPRESA
E ATÉ MESMO AOS FUNCIONÁRIOS.

7) A IMPORTÂNCIA DA ÉTICA NUMA NEGOCIAÇÃO VEM PARA TRAZER BENEFICIOS E SATISFAÇÕES, POIS CAUSARÁ INTERESSE E ATÉ MESMO
UMA BOA COMUNICAÇÃO ENTRE AMBOS OS LADOS, DANDO UM EXEMPLO, UMA EMPRESA DECIDE COALIGAR COM UM CONCORRENTE VISANDO
O BENEFICIO PARA SEU CLIENTE, O CLIENTE NÃO QUER COMPRAR DE SEU CONCORRENTE PORÉM ELE SABE QUE O PREÇO DO INDESEJADO ESTÁ
MAIS BARATO, ENTÃO A EMPRESA VAI E REALIZA A COALIZÃO (CARTEL) COM O CONCORRENTE, O CLIENTE GOSTA DA SUA ÉTICA EMPRESARIAL,
DO ATENDIMENTO DOS SEUS FUNCIONÁRIOS, DAS PROMOÇÕES, DESCONTOS E BENEFICIOS. SENDO ASSIM O USO DA ÉTICA ESTÁ SENDO IMPORTANTE,
POIS MUITAS VEZES É O QUE O CLIENTE PROCURA, ÉTICA SEMPRE RESULTA EM QUALIDADE.

A/C PROF. FÁBIO JOLY;